Voici quelques conseils qui peuvent faire la différence.
01 En tout premier lieu, constituez-vous une base d'e-mails de gens
qui vous on donné l'autorisation de leur adresser un courrier électronique.
Ne pas respecter ce point risque de vous attirer les foudres de vos prospects
et de votre fournisseur d'accès. Votre business ne mérite pas de voir
son image ternie et vos serveurs se porteront mieux s'ils ne sont pas
sur une liste noire. Vous créer une base d'e-mails vous autorisant l'envoi
est très simple :
- Placez des formulaires de demande de documentation sur votre site et
enregistrez automatiquement tous les e-mails
- Mettez en place une lettre d'information gratuite à laquelle on s'abonne
en laissant son e-mail
- Organisez des concours
- Installez un forum ou bien une liste de discussion sur votre propre
site
- Laissez à disposition des visiteurs de votre site des outils et services
gratuits dont ils auront les résultats ?
- Demandez clairement l'autorisation à vos visiteurs de récupérer leur
e-mail ; si vous avez une plainte, vous devez pouvoir prouver au plaignant
qu'il avait lui même autorisé ce genre de démarche.
02 - Tentez au maximum d'envoyer des courriers qui soient personnalisés.
Vos destinataires doivent imaginer qu'ils sont les seuls à avoir reçu
un tel message. Certains logiciels tels qu'Aureate Group Mail vous permettent
de réaliser un véritable publipostage e-mail à partir d'une base de données
exportées en fichier texte. Le logiciel ne remplace cependant pas la main
de l'homme et il faudra que l'assemblage du texte plus les données issues
de la base de données donne un air naturel à l'ensemble du texte. Pensez
à doter vos formulaires de tous les champs nécessaires afin de pouvoir
contacter ultérieurement ces gens de manière personnalisée; l'e-mail n'est,
dans ce cas, pas suffisant.
03 - Soyez personnalisé aussi dans le ton et le contenu du mail; les
"Bonjour," et les "Bien cordialement" en début et fin de phrase y contribuent.
Evitez d'être généraliste et martial comme on pourrait l'être dans un
communiqué de presse. Sans pour autant tutoyer vos prospects, montrez
leur que vous êtes proche d'eux et de leurs besoins; vous êtes une sorte
de "vieil ami" dont on avait pas eu de nouvelles depuis longtemps. Les
gens aiment qu'on leur apprenne quelque chose, qu'on leur raconte une
histoire, pas qu'on leur vende n'importe quoi à la manière des vendeurs
d'aspirateurs des années 60 qui vous forcaient la porte et vous déballaient
leur camelote sur la table. Le e-client est un personnage "adulte"
04 - "Mouillez-vous" et signez vos courriers du nom d'une personne
réelle que les gens puissent ensuite contacter directement (numéro de
téléphone, etc) Donnez par e-mail le même sentiment qu'on les gens qui
lisent un courrier de prospection classique ; un courrier où l'on retrouve
à la fin un message et une signature manuscrits qui font plus vrais que
nature, même s'ils sont répliqués en milliers d'exemplaires.
05 - Soyez brefs et percutants dans vos messages : des paragraphes
de 4 lignes, une mise en page aérée, des phrases courtes et explicites,
des mots simples et compréhensibles de tous. Vos lecteurs ne sont pas
stupides mais ils ne parlent peut-être pas le même type de "langage" que
vous.
06 - Ne soyez pas figé et conventionnel dans votre manière d'écrire
cet e-mail. Au même titre qu'une lettre rédigée sur un papier coloré aura
parfois un bien meilleur impact, soyez inventif dans la manière de présenter
cette lettre. Finissez par exemple votre message par une signature originale.
07 - Sans tomber dans la familiarité, exprimez-vous dans votre lettre
de prospection comme si vous vous adressiez verbalement à votre interlocuteur.
Un e-mail ne peut pas ressembler à une lettre papier ayant le même but.
Un e-mail de prospection prend le côté dynamique et proche d'un appel
téléphonique, et l'aspect construit d'une lettre.
08 - Réalisez un véritable travail d'introspection en vous mettant à
la place des gens qui vont recevoir votre message. Demandez à votre entourage
de donner son avis et ne leur dites pas que c'est vous qui en êtes l'auteur
pour qu'ils soient parfaitement objectifs. Prenez les idées qui émanent
du bon sens, celles qui vous avez échappé par manque de recul sur votre
production.
09 - Intercalez des phrases courtes entre les paragraphes afin de donner
du rythme au message.
10 - Evitez l'usage de tout procédé qui ne semblerait pas naturel dans
l'envoi d'un e-mail d'une personne à une autre : usage des caractères
gras, mise en page html trop recherchée, etc. J'ai reçu une fois un fax
de prospection entièrement écrit à la main; j'ai cru jusqu'au dernier
moment que c'était quelqu'un que je connaissais qui me l'avait envoyé.
11 - Comme dans toute bonne lettre commerciale qui se respectent, je
vous conseille de placer une zone P.S. en fin de message. Vous pourrez
y convaincre les derniers sceptiques en proposant un conseil, un lien
vers un service complémentaire, etc.
Anthony Alberti
/ e-consultant SAM
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