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 Les boutiques en ligne qui font la différence... 
Dossier de la semaine du 21 au 27 juin 1999 par Jean Lançon

u'est-ce qui différencie réellement une «cyberboutique de quartier» d'un service de VPC à succès comme Alapage, Fnac Direct ou Marcopoly ? Ne croyons pas que tout ne tient qu'à la taille du budget publicitaire investi...

Lorsque vous proposez un produit spécifique ou rare, les contraintes du marketing vous pèsent moins que d'ordinaire: la concurrence étant infime voire inexistante, vous êtes en position «hégémonique».

Mais ceux qui, parmi vous, ont déjà expérimenté l'E-commerce savent que ce n'est pas tous les jours que l'on peut accéder à ce privilège. Alors, comment vous démarquer, et surtout comment vendre, lorsque vous proposez les mêmes produits que ceux que diffusent déjà de nombreux sites commerciaux ?

Toujours moins cher

Il n'est pas toujours facile de pratiquer les prix les plus bas, surtout si vous débutez. En effet, les sociétés les plus performantes disposent d'un argument imparable pour négocier au mieux avec leurs fournisseurs: le volume d'achats.

Sachez cependant que, quitte à rogner fortement sur vos marges (du moins dans les premiers mois d'existence de votre site), vous devriez théoriquement, pour la plupart des produits de consommation courante, pouvoir trouver un juste équilibre entre une marge acceptable et des prix suffisamment bas.

Des garanties en or

Entre le délai de rétractation légal, la garantie «satisfait ou remboursé», la rapidité des livraisons, le petit cadeau supplémentaire pour toute commande passée avant telle date, la garantie «remboursement de la différence si vous trouvez moins cher ailleurs», etc., nombreux sont les arguments que vous pouvez avancer, et qui inciteront votre prospect à vous accorder sa préférence.

Il est probable que dans 95% des cas votre visiteur devenu client n'exerce jamais son droit de rétractation ou sa clause de remboursement, mais la simple existence de ces garanties constituera souvent un critère décisif quant à l'acte d'achat.

T'as le look, coco

Les deux points (essentiels) rappelés plus haut ne serviront cependant à rien si un troisième élément, que l'on croirait à tort très secondaire, n'est pas considéré. Votre look, ou plutôt celui de votre site, c'est votre identité, c'est aussi le «gimmick» visuel qui s'imprimera dans la mémoire de vos visiteurs, c'est enfin cette sympathique interface, plaisante et ergonomique, qui fera que votre prospect viendra plutôt chez vous que chez le voisin, répondant à l'effet de séduction.

On ne peut cependant pas plaire à tout le monde, et un site à dominante jaune ne séduira jamais un visiteur qui n'aime pas le jaune. Alors, ne vous torturez pas à chercher une «couleur idéale» qui n'existe pas, et raisonnez plutôt en termes d'ergonomie et de marketing (les encarts publicitaires dans les magazines constituent souvent d'excellentes bases de travail pour le développement visuel d'un site commercial).

En conclusion, prix + services + interface = toutes les chances de succès pour votre site. Sans oublier les quelques conseils et astuces que l'on essaie de partager dans ces colonnes...

Jean Lançon
http://www.mjpresse.com

 
 
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