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  Le E-commerce 
Dossier de la semaine du 14 au 20 février 2000 par Claude POUX

éfinition : commerce électronique, c'est à dire la faculté de vendre par le biais d'Internet des biens matériels ou immatériels. Ce nouveau mode de distribution ne laisse personne indifférent. Aficionados enthousiastes ou détracteurs forcenés, chacun a son idée sur la question. Et cette question est : vendre sur Internet a-t-il un avenir ?

Retour vers le passé

Considérons l'évolution de la distribution des produits au 20ème siècle. D'un marché de proximité dans la première moitié du siècle, on est passé à une distribution de masse dans les années 60-70 avec l'apparition des grandes surfaces, puis à l'avènement de la VPC et du minitel.
Chaque étape a contribué à modifier un élément de l'acte d'achat :

  • Le choix et le prix bas avec les super et hypermarchés
  • L'absence de contraintes (se déplacer, respecter des horaires d'ouverture) avec la vente depuis son domicile.

Tous ces modes de distribution cohabitent actuellement et le magasin de proximité (petit commerçant, libraire, etc..) a encore de beaux jours devant lui, à condition de veiller à ce qui fait sa réussite : accueil personnalisé, écoute, qualité des produits ou des services, après-vente.

Conclusion : la nouveauté n'a pas tué l'existant. Les consommateurs s'adaptent et choisissent le mode qui leur convient selon des critères qui changent : type de produit, importance du prix, distance du lieu de vente, etc..

Mode éphémère ou lame de fond

Maintenant, considérons Internet. Ses atouts sont indéniables. Il combine les avantages de la grande distribution et de la VPC et ajoute des plus incontestables : moins cher que le Minitel, à jour au niveau stock et tarif (mieux que la VPC), permettant de voir les produits. On est presque au niveau de la visite virtuelle d'un magasin, sens tactile en moins !

Restent trois freins importants à son essor : la livraison, le paiement et sa généralisation.

a) La livraison est un problème mineur, parce que les solutions existent et parce que la logistique s'adapte très rapidement aux nouvelles donnes du marché. La plupart des offres incluent désormais ou vont inclure une livraison gratuite ou à petit prix forfaitaire. C'est un premier point à respecter pour développer vos ventes sur un site de commerce électronique.

b) Le paiement sécurisé actuel (avec le numéro de la carte et la date d'expiration) est au moins, sinon plus sur que le paiement par minitel ou par VPC, sans parler des tickets de retrait qui restent devant les distributeurs de monnaie. Les systèmes futurs, avec lecteur de carte intégré et saisie du code gagneront encore en sécurité.

c) Le déploiement d'Internet est, bien sur, la condition sine qua non pour que le commerce électronique décolle en France.

Actuellement, seulement 12 % de la population est connectée et 14 % de ces internautes achètent en ligne, ce qui revient à dire que moins de 2% des français font leurs achats sur Internet. C'est très insuffisant pour rentabiliser des investissements lourds en matière de création de sites, de publicité et de gestion de ces boutiques virtuelles, lorsqu'il s'agit d'acteurs importants.

Mais il existe heureusement des solutions adaptées à tous les budgets et à toutes les tailles d'entreprises.
En fait, pour schématiser, sur Internet, on ouvre une boutique électronique qui est le reflet de l'entreprise dans le réel, un peu comme on ouvrirait un magasin de vente réel. Chacun peut donc créer selon ses besoins et selon ses capacités financières.

Une chose est sure : si Internet devient, comme c'est fort possible et même pratiquement certain, un outil de communication et un espace d'échange de biens, de marchandises et de services universel et prépondérant, les entreprises n'auront pas le choix. Ne pas avoir de site de commerce électronique signifiera passer à côté d'un marché gigantesque. Néanmoins, il convient de se poser au préalable quelques questions.

Cinq questions à se poser

Une fois acquise le principe de la pérennité d'Internet et donc du bien-fondé de créer un site de vente, il reste à vérifier si cet adage vaut pour toutes les entreprises.
Commencez donc par vous poser ces 5 questions :

  • Qui peut vendre ?
  • Quels produits peut-on vendre ?
  • Quels secteurs d'activité sont les plus appropriés ?
  • Pour quel client final ?
  • Peut-on vendre sur un marché régional ?

Essayons de répondre, non de manière exhaustive, mais en donnant quelques pistes de réflexions :

1. Qui peut vendre ?

Tout le monde ou presque. Même si les frontières au sens larges sont abolies, il semble évident qu'on fera toujours plus confiance à une entreprise qu'à un particulier, à une enseigne connue qu'à une société lambda qui promet monts et merveilles, à un pays géographiquement proche et économiquement et politiquement " mature ". Par contre, la PME sera certainement la grande bénéficiaire de cette ouverture sur le monde, avec des coûts d'approche du client inimaginables avant Internet. Réactivité, qualité et professionnalisme seront les maîtres mots de la réussite.

2. Quels produits peut-on vendre ?

Sensiblement la même chose que dans une boutique réelle. Attention toutefois aux produits périssables ou encombrants pour les livraisons. Les produits à faible prix unitaire de vente seront plus faciles à vendre, à cause de l'appréhension des clients face au paiement en ligne.

3. Quels secteurs d'activité sont les plus appropriés ?

Le commerce traditionnel, les services du type abonnements ou conseils payants, tout ce qui touche à la technologie (informatique, téléphonie, musique numérisée) ou aux loisirs (voyages, vidéo, livres).

4. Pour quel client final ?

Pour l'instant, on voit surtout se développer ce qu'on appelle le B to C (ou Business to Consumer), c'est à dire la vente aux particuliers, grands amateurs d'Internet. L'avenir sera également au B to B (Business to Business), aux échanges entre entreprises, qui ne représente pour l'instant que 4 % des ventes entre entreprises en Europe en 1999. Ce marché devrait tripler dans les 3 ans à venir.

Pour toutes les entreprises dont les clients sont aussi des entreprises, le e-business est incontournable. Dans 3 ans, quelle entreprise ne sera pas informatisée et n'aura pas de connexion Internet, donc de possibilité d'achat ?

5. Peut-on vendre sur un marché régional ?

C'est une des questions essentielles des PME. Toutes n'ont pas vocation à attaquer un marché international, voire même hexagonal. Doit-on dupliquer sur Internet une boutique réelle en sachant que ce sont les mêmes clients qui fréquenteront les deux ? Le gros avantage d'Internet n'est il pas d'ouvrir des marchés nouveaux, ce qui exclue de faire de l'e-commerce sur la même zone de chalandise ?
Malgré ces réticences, la réponse sera certainement oui, parce que ce mode de distribution ne peut que, au pire conforter l'existant, au mieux le développer vers des clients nouveaux.

Conclusion

1) Il ne faut peut-être pas se hâter, mais il serait beaucoup plus dangereux d'être attentiste. Si vous ne commencer pas à réfléchir aujourd'hui, vos concurrents sont déjà en avance sur vous.
2) Entourez vous de compétences. Vous connaissez bien votre métier, d'autres connaissent bien ce métier : Internet.
3) Appliquez des méthodes simples. Comme toujours, elles paraissent évidentes :

  • Qualité
  • Professionnalisme
  • Réactivité (sur Internet, on ne vous pardonnera pas d'avoir répondu au bout d'une semaine à un e-mail)
  • Personnalisation, fidélisation

Et ayez une politique commerciale claire !

Claude POUX
SARL Mister Harry

Site Web : http://www.misterharry.fr
Tel : 03.85.51.10.00 / Fax :03.85.27.05.09

NDLR, pour compléter cet article :

 
 
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