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 Le Financement des projets on-line (1ère partie) 
Dossier de la semaine du 13 au 19 décembre 1999 par Jean-Francois FAURE

ans le dossier de la semaine dernière nous avons abordé le sujet de ces mastodontes du net que sont les sites " portails " .Aujourd'hui, nous allons parler des modes de financement des projets des start-ups liées à l'Internet et ainsi en savoir un peu plus sur les moyens de passer d'une idée notée sur un coin de table à une introduction en bourse.

Pas une semaine ne passe actuellement sans son cortège de rachats ou de cotation en bourse de sociétés qui n'existaient pas pour la plupart il y a plus de 4 ans. Ces sociétés ont toutes comme point commun d'appartenir au secteur des nouvelles technologies et de l'Internet en particulier. Les recettes du succès sont souvent les mêmes : un ou plusieurs créateur(s) motivé(s), une idée, un premier projet qui voit le jour par autofinancement, l'amorce du succès, puis un financement externe massif provoquant l'effet de levier propice à une existence à grande échelle.

Les investisseurs ne s'y trompent pas et voient ainsi dans ces projets de sites portails, de communautés virtuelles ou de services on-line, de véritables Eldorado qui vont leur permettre de récupérer au bout de 4 ans ce qu'ils auraient gagné en 10 ans dans les secteurs traditionnels.
Yahoo et Amazon.com sont des modèles qui font rêver et de plus en plus de fonds sont mis ainsi à disposition de ces projets d'un nouveau genre. Une question se pose alors pour les " cyber-entrepreneurs " : " Comment intéresser les investisseurs à participer au financement de notre projet ? "

Une équipe

La base d'un succès ne viendra pas d'une idée mais avant tout d'une équipe. Les investisseurs le savent bien et au delà du business plan, qui n'est qu'un moyen de connaître un projet et son contexte, c'est bien l'équipe qui va faire la différence.
Le profil+parcours des entrepreneurs est important il est nécessaire de le valoriser lors de toutes vos présentation orales ou écrites ; il faut humaniser votre discours et montrer la compétence de votre équipe ; présentez les aptitudes de chacun et définissez les postes nécessaires à pourvoir.
Il est très fréquent qu'une société d'apport de fond propose d'installer un DG ou un PDG venant de l'extérieur afin de s'occuper du management et de l'administration, aspects souvent négligés par les entrepreneurs juniors. Les créateurs peuvent alors se consacrer à leur métier sans se disperser. Vous serez poussé à recruter les meilleurs et à les associer au capital de votre entreprise.

Au delà de l'euphorie du projet de base, il est important de se rappeler ce qui fait le succès d'une entreprise classique : le contact avec le client, la livraison en temps et en heure, la qualité des services, etc. Pour cette raison l'expérience des seniors est irremplaçable et il est très bien perçu par les investisseurs d'avoir comme parrain de son projet le responsable d'une entreprise connue ou d'une ancienne start-up, avec une forte expérience.
Certaines entreprises, telles que les leveurs de fond, préféreront s'impliquer dans les projets d'entreprises qui existent depuis un certain temps, celles qui ont dépassé le cap de la création et des hésitations, même si le chiffre d'affaire n'est pas encore très élevé.

Une adéquation projet/savoir faire est un plus non négligeable. En effet, si vous êtes médecin et que vous lancez une communauté virtuelle dédiée à l'univers médical vous pourrez ainsi rassurer les apporteurs de fonds sur votre savoir faire et votre connaissance du public. Ils se focaliseront alors sur la pertinence du projet par rapport au marché.

Les investisseurs recherchent aussi des équipes qui soient à même de construire une véritable entreprise au potentiel international ou tout au moins européen. Cela ne veut pas pour autant dire que l'on doit s'installer immédiatement dans la Silicon Valley ou bien copier le business model des start-ups américaines. Généralement il est souhaitable de valider son modèle économique localement avant de s'internationaliser mais le projet initial doit posséder dès le départ le potentiel à l'exportation ; cela rendra possible des cessions industrielles ou des introductions boursières juteuses dans le monde entier.

Le marché et le business model

Un autre des critères principalement jugé par les investisseurs sera l'adéquation de votre projet avec son marché potentiel.
Vous devez alors vous poser les questions suivantes et y apporter les réponses :

  • Que va t'on vendre et pourquoi ?
  • A quels clients ?
  • Quel sera le mode de fonctionnement et de vente ?
  • A quel prix et pourquoi à celui là plutôt qu'à un autre ?
  • Depuis quel(s) endroit(s) ?

Vous devez donc vous positionner par rapport à la demande (le type de client), l'offre (la concurrence), et le contexte.
N'oubliez pas aussi que cette étude doit être celle d'un projet et non pas une étude établie il y a 2 ans. Sur internet, un an c'est 3 mois !
Il est possible et souhaitable de se servir d'une étude de marché comme d'un test de pré-vente.
Vous pouvez aussi, pour un coût modique, confier une telle tache à la Junior Entreprise d'une école de commerce.
Sachez que les investisseurs ont une préférence évidente pour les projets qui concernent le créneau le plus large et prometteur possible, même concurentiel. A contrario, si vous visez une niche de marché, vous avez peu de chance de les intéresser car les profits à moyen et long terme ne sont pas évidents.

Au delà de la simple étude de marché, les investisseurs vous attendent sur la pertinence globale de votre business model. Vous devez pouvoir exprimer clairement quels sont les points de valorisation de votre projet : audience, services, revenus récurrents, actifs incorporels. Vous devez vous projeter dans l'avenir et montrer un instantané détaillé du projet dans 1 an ou deux. Parlez de votre projet à 2 ou 3 proches de confiance qui puissent le comprendre : un banquier, un professionnel de l'internet, un business angel, etc. Vous testerez ainsi le modèle et votre argumentaire.

Les projets retenus correspondront généralement à des sites qui fonctionnent déjà mais qui ont besoin de capitaux pour passer à la vitesse supérieure. Ainsi vous pouvez valider en réel les données de base que sont par exemple le nom de votre site, son url (évitez site-des-medecins-du-monde.com et privilégiez plutôt medical.com ) et commencer à créer un réel trafic et/ou une base de prospects digne de se nom.
Vous devez alors " casser votre tirelire " pour mettre en place les premières briques de votre projet, le faire fonctionner auprès de tout ou partie de sa cible potentielle pendant 6 mois ou un an, en analyser les résultats et les présenter comme axiome de base de l'évolution. Les investisseurs préféreront les projets qui arrivent déjà à fonctionner avec les " moyens du bord" plutôt que ceux qui sont déjà artificiellement entretenus par des capitaux ; le potentiel de profit des premiers étant bien plus important que celui des seconds.

Idéalement, si vous êtes déjà dans le groupe de tête des sites de votre domaine, vous avez toutes les chances d'être aidé à devenir le premier ou bien à largement le rester si vous l'étiez déjà. Sur l'Internet il n'y a pas de place pour les deuxièmes et les investisseurs le savent bien.

La semaine prochaine nous abordons la suite de ce dossier avec une présentation détaillée d'un modèle de business plan et nous listerons les différents types d'investisseurs.

Jean-francois FAURE

NDLR, pour compléter cet article :

 
 
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