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 C2C : une " market place " entre amis
Dossier de la semaine du 19/02 au 25/02 par Philippe Monteiro Da Rocha et Fabrice Boutain

es deux caractéristiques essentielles du réseau internet sont d'une part son potentiel d'interactivité et d'autre part son aspect global. Et ces deux éléments permettent aujourd'hui aux utilisateurs finaux de prendre l'initiative pour s'adresser à une place de marché qui ne connaît pas de frontières. Les deux grandes familles de modèles commerciaux orientés " C2 " et basés sur l'intention des consommateurs, tirent d'abord avantage de la puissance du web :

  • Soit pour inverser l'acte d'achat, c'est le cas du C2B qui consiste pour l'internaute à adresser directement une proposition à des entreprises suceptibles de répondre à son offre.
  • Soit pour élargir au maximum la portée de sa proposition commerciale, c'est le cas du C2C qui consiste pour l'usager d'Internet à pratiquer des échanges mercantiles ou récompensés avec d'autres utilisateurs du réseau.

La beauté du principe tient dans le fait que les transactions commerciales, initiées par les particuliers eux-mêmes, ne sont pas réactives mais foncièrement proactives ! Et si l'Internet avait finalement été inventé pour cela ? Donner le pouvoir aux consommateurs…
Le schéma C2C est calqué sur le principe des petites annonces popularisé par les journaux distribués gratuitement dans les magasins de proximité. Un particulier désireux de vendre un produit passe une annonce et acquitte un droit d'insertion. Les sites qui en sont directement inspirés, comme Bonjour.fr, le site de petites annonces du groupe Havas ou Annoncenet, celui qui a donné naissance à Mixad, parviennent ainsi à faciliter les contacts et les transactions entre internautes.
Le système de rétribution de ce type de plate-forme C2C pose bien évidemment un problème sur Internet où l'internaute a pris l'habitude de ne pas payer grand chose. Si Annoncenet ne peut compter que sur les ressources publicitaires pour survivre, Bonjour.fr a su tirer profit de son existence offline pour adopter une solution économique viable. Les particuliers ont ainsi la possibilité de passer gratuitement leurs petites annonces sur le web et l'option de payer s'ils souhaitent que l'annonce soit reprise dans les journaux diffusés par le groupe d'édition.
Si ce modèle semble très réaliste sur le plan économique, d'autres concepts typiquement C2C s'ils se révèlent prometteurs en terme de service aux utilisateurs, demeurent plus hasardeux dès qu'il s'agit de générer des revenus. C'est le cas, par exemple, du site de troc Trokers.net qui propose à ses utilisateurs de s'échanger des objets ou des services entre eux. On peut ainsi troquer une location de quinze jours en Espagne contre un scooter : ça vous tente ?
        
Mis à part les bandeaux publicitaires et les boutons marchands traditionnels, difficile en effet de trouver des sources de revenus dans un service d'échanges. Il serait par exemple très compliqué de prélever des commissions sur les objets échangés, cela revenant à " monétariser " un service dont l'absence d'argent est justement le fondement.
En revanche, le concept se veut particulièrement pertinent dès qu'il s'agit de marketing one to one et de profiling. Grâce à un site de troc, on associe en " backoffice " les données personnelles concernant des individus et les produits que ceux-ci souhaiteraient posséder : on a un membre identifié et l'objet qu'il recherche à l'instant T. De là à anticiper le fait qu'on s'autorise un jour à lui faire une offre commerciale ciblée après une proposition de troc restée vaine, il n'y a qu'un pas. Aymeric Chotard, le jeune stratège de Trokers.net qui a fait ses armes chez Socpresse (Le Figaro) sur un service B2B particulièrement populaire, TVMag.com, a toutes les raisons de croire en la viabilité de son projet.
Mais depuis l'aube du web, l'archétype du C2C est bien évidemment le modèle popularisé par Ebay, Ibazar, Aucland et Yahoo !, les enchères en ligne ; l'un des secteurs spécialisés les plus populaires du net et par extension, l'un des plus concurrentiels.
Ebay.com, mis en ligne dès 1995 sur une page perso hébergée pour 30 dollars par mois, à partir d'une idée basique et néanmoins géniale de son fondateur Pierre Omidyar, répondait aux trois premiers critères qui font le succès des projets internet et, en général, les fortunes de leurs initiateurs ;

  • Ce nouveau service répond-t-il à un besoin (ou peut-il en créer un) ?
  • Les gens potentiellement concernés sont-ils suffisamment nombreux ?
  • L'Internet présente-t'il au moins un avantage identifiable par rapport aux moyens traditionnels existant ?

Une fois démontrée la validité réelle du service pour les utilisateurs , on se risqua à penser que les avantages du net (accès mondial, volume d'utilisateurs, possibilité de recherche, facilité de transactions, etc...) seraient perçues comme un avantage perceptible par les utilisateurs ciblés. Cette vraie bonne idée qui véhicule en même temps les notions de loisir -- le fait de surfer en ligne à la recherche de bonnes affaires comme on irait flâner le dimanche aux Puces de Clignancourt--, de communauté -- les utilisateurs prennent contact avec d'autres internautes dont les centres d'intérêt sont proches -- et de commerce - le but du jeu est tout de même de réaliser une transaction - s'apparentait ainsi à un espace unique de mise en relation entre particuliers passionnés. Une place de marché de type communautaire.
Si le service paraissait pratique voire même utile au niveau de l'utilisateur moyen, encore fallait-il l'accompagner d'un pendant économique valable. On s'est donc logiquement tourné vers une ressource aussi évidente que légitime : le commissionnement. Puisqu'Ebay.com mettait en relation des vendeurs et des acheteurs, il s'avérait légitime qu'en cas de vente effective entre deux parties, une rétribution de quelques pourcents viennent compenser le rôle essentiel d'intermédiation joué par le site. Un modèle, psychologiquement acceptable par les différents intervenants et, cerise sur le gâteau, commercialement légitime.
Très productif en pages vues, le modèle économique peut également, tout comme pour un site média traditionnel, s'appuyer sur la vente d'espaces publicitaires. Ce sont les options qu'ont retenu en France Ibazar, Aucland, Onatoo, Eurobid, enfin presques tous les sites d'enchères à l'exception de l'Européen Qxl. La publicité constitue souvent la principale source de revenus d'un site d'enchères. Les commissions de 2,5% reversées à Ibazar par les vendeurs lorsque le produit de la vente dépasse 100 francs ne représente que 20% des revenus du site. La publicité équivaut aux 80% restant.
Sur Ebay.com en revanche, les bandeaux publicitaires sont beaucoup plus discrets… Et pour cause, les vendeurs paient deux fois pour mettre un produit aux enchères :

  • D'abord, un ordre d'insertion compris entre 25 cents et 2 dollars.
  • Ensuite, une commission comprise entre 1,25% et 5% qui dépend du prix final auquel est adjugé l'objet.

 

Philippe Monteiro Da Rocha et Fabrice Boutain

Co-Auteur du Best-Seller " Netentreprises : réussir online ", Ed Campus Press Co-écrit par Fabrice Boutain et préfacé par Orianne Garcia .Ce livre Accompagne et conseille, point par point, les entrepreneurs depuis la validation de leur concept jusqu'à la formulation d'un business modèle viable, en passant par la mise en place des stratégies "e-trafic".

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