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 L'avenir des revendeurs est-il condamné ? 
Dossier de la semaine du 7 au 13 avril 1999 par Jean-Francois FAURE

n a souvent lu dans la presse " people " du net que l'Internet condamnait les intermédiaires et les revendeurs. En effet, avec une telle capacité à vous permettre de diffuser vos produits et services dans le monde entier, l'Internet pourrait rendre caduque la notion d'intermédiaire commercial local. Pourquoi avoir un réseau de revendeurs puisque le web est lui même un réseau ? Vos pages web ne sont-elles pas pensées pour être les meilleures représentantes de vos produits et services, directement chez votre client ?

Les chiffres des entreprises qui réussissent sur le web sont là pour le confirmer, le revendeur est plus que jamais indispensable ; il a seulement changé de profil. L'Internet condamne réellement le revendeur classique qui achète des produits à un grossiste et va les revendre au client final 2 ou 3 fois le prix d'achat, sans réelle valeur ajoutée.

L'internaute est un client adulte, une personne à qui vous ne pouvez pas (re)vendre tout et n'importe quoi. L'Internet offre à ses utilisateurs la possibilité de comparer les prix d'un même produit en moins d'un clic de souris. Essayez les sites présents dans la rubrique annuaires/guides/achats_en_ligne de Nomade ou bien dans Shopping en ligne de Yahoo.

La qualité du contact, le nerf de la guerre
C'est vrai, l'internaute recherche des prix ajustés et justifiés mais à côté de cela il attend un réel service et sera prêt à payer ce qu'il faut s'il " en a pour son argent. " Cela reste encore la qualité d'un service après-vente, la douceur de la voix de la hot-line et tout ces " petits plus " qui feront la différence, qui seront les fondations d'une relation de confiance durable.

Les sites qui rencontrent un premier succès commercial se rendent bien vite compte que les gens qui ont concrétisé un achat sur leur site ont rapidement besoin d'un contact : " dans combien de temps serai-je livré ? ", " Avez-vous un représentant local ? ", " Faut-il que je paye les taxes ? ", etc. Le nerf de la guerre sur l'Internet marchand c'est le technico-commercial que vous avez à l'autre bout du fil couplé à une maintenance rapide et doté d'une logistique sans faille… Mais avez-vous pensé à la logistique ?
Prenons un exemple : vous êtes implanté en France et vous vendez du vin depuis votre site. Votre premier problème va surgir le jour où un américain va vous passer une commande de 12 bouteilles. Vous faites comment à ce moment là ? Par la Poste ? C'est interdit, vos bouteilles seront bloquées à la douane américaine. Au final vous allez devoir tout envoyer par un système de messagerie, sous la forme de conteneurs pouvant contenir 2 bouteilles maximum et la mention " gift " (cadeau) collée dessus ; au passage vous aurez oublié ce que le mot " légalité " veut dire et le prix de vos bouteilles aura été multiplié par deux à cause des frais de douane et autres taxes locales.
Testez http://www.rouge-blanc.com/us/ (notez au passage le " us ") et tentez de vous faire passer pour un compatriote de l'oncle SAM (pas nous, l'autre ;-) … Vous nous en direz des nouvelles !
Une seule solution : un revendeur local qui pourra distribuer vos commandes dans sa région. Si vous souhaitez coûte que coûte percer sur les autres continents, en toute légalité et à des prix avantageux pour le client c'est votre meilleur investissement.

Le web ne remplace pas le contact humain : quand vous passez une commande sur Degriftour.fr on vous téléphone pour confirmer, vous avez un problème avec votre référencement... Ceux qui souhaitent générer du chiffre d'affaire et continuer à en faire de manière durable sur le web ont déjà tout compris : " l'e-mail pour capter le client, le téléphone pour le garder. " Là encore si vous traitez avec des clients distants géographiquement et linguistiquement vous n'avez pas le choix : un revendeur ou bien un abonnement gratuit pour les appels téléphoniques internationaux.

" Ok, Doc. SAM, j'ai compris ! Je fais comment maintenant pour trouver des revendeurs ? "
Un de nos clients a littéralement doublé le chiffre d'affaire global de son entreprise par deux tout simplement parce qu'il a trouvé grâce à son site web des revendeurs en Chine, en Italie, etc. Dans ce cas on est dans l'exemple typique du web qui devient une véritable plate-forme pour mettre en place des contacts à vocation BtoB (Business to Business). L'Internet est un formidable outil pour trouver de nouveaux clients (plus exigeants) et de nouveaux revendeurs (plus efficaces).

Prenons le cas précis de SAM : nous avons depuis le début un miroir de notre site dédié exclusivement au public canadien mais le trafic n'a jamais augmenté et le chiffre d'affaire a stagné ; bref, un semi échec :-( Nous décidons alors de mettre en place une véritable équipe locale qui puisse répondre aux questions des clients le plus rapidement possible et qui soit capable de les prospecter par une action commerciale de terrain : l'e-mail+le téléphone+le rendez-vous=la formule gagnante.

Trouver des revendeurs potentiels pour vos produits n'est finalement pas très compliqué car ils sont eux-mêmes très probablement connectés au réseau des réseaux.
Supposons que vous soyez autocariste en Bourgogne et que vous ayez un site web qui présente vos circuits touristiques. Vous allez très vite vous rendre compte que votre client potentiel est " off-line " mais que vous avez on-line de véritables revendeurs potentiels qui peuvent chacun toucher des dizaines de clients : les tour-opérators et les agences de voyages. Dans ce cas la solution est simple, il suffit de contacter par e-mail les responsables des agences dont vous aurez vu les sites sur le web, dans Yahoo par exemple, et leur proposer un partenariat du type gagnant/gagnant. A l'occasion, pensez à relire " savoir rédiger un e-mail de prospection ".

Et le " spamming " dans tout ça ?
J'entends jusqu'ici le grondement sourd des fervent défenseurs de la " netiquette " qui la relisent tous les soirs avant de s'endormir, pour rêver d'un internet qui ne serait utilisé que par les universitaires et les chercheurs. Il faut avant tout faire preuve de civisme et de bon sens.
Notre avis là dessus est ferme et définitif : vous contactez des gens dont les coordonnées (e-mail, téléphone, etc.) sont publiques puisque référencées volontairement (dans Yahoo par exemple) ; c'est donc le gage d'une démarche active de leur part en matière de communication, vous pouvez les contacter.
De plus, vous ne leur proposez pas directement d'acheter un produit mais de mettre en place un " deal " avec eux : " nous allons faire de l'argent ensemble ! " Contacter de nombreux revendeurs potentiels peut-être fastidieux, notamment lorsqu'on s'aperçoit que dans le seul domaine du tourisme vous avez la possibilité de contacter dans le monde entier plus de 10000 professionnels, 20 000 dans l'immobilier, 80 000 dans l'informatique, etc. Des services peuvent vous aider à vous y retrouver tels que Webpartners par exemple (laissez-nous vos coordonnées si vous êtes intéressés pour en savoir plus).

Conclusion
L'Internet ne signe donc pas l'arrêt de mort des revendeurs, seulement celui des intermédiaires peu scrupuleux et de ceux qui n'auront pu s'adapter aux nouvelles technologies de communication avec leur cortège de nouvelles habitudes : délais de réactivité, logistique impeccable, hot-line réactive, etc.
Aujourd'hui, vous et moi pouvons devenir les revendeurs d'un site qui propose des produits ou services (ex : Alapage ou Cdiscount). Avec de tels programmes d'affiliation (dont nous reparlerons dans un prochain dossier) c'est finalement toutes les personnes qui souhaitent faire un petit commerce de leur site qui peuvent devenir votre force de vente. L'Internet va faire disparaître très probablement des centaines de milliers de revendeurs mais des millions de nouveaux verront le jour.

Vous comprendrez maintenant pourquoi SAM possède dans toute la francophonie un réseau de plus de 250 revendeurs (d'ailleurs, si vous êtes prestataire internet, hébergeur, publicitaire, créateur de site et que vous cherchez des compétences dans le domaine du référencement et de la promotion on-line vous pouvez devenir un revendeur des services SAM en demandant notre dossier).

Jean-francois FAURE

 
 
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Web www.sam-mag.com



 

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