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  Le secret de ces sites où l'on se sent bien...  
Dossier de la semaine du 23 au 29 septembre 1998 par Philippe Monteiro da Rocha Consultant de marketing en ligne

arlez-vous web ? La question peut certes vous sembler bizarre mais elle a du sens. L'enjeu du "Parler web" n'est pas forcément de donner une information à quelqu'un, c'est surtout de trouver quelqu'un à qui la donner !

Tandis qu'un nombre sans cesse croissant de compagnies décide de faire le "grand saut virtuel" (10% de progression chaque mois), le format de la brochure promotionnelle demeure, et on le déplore, le modèle le plus couramment utilisé pour communiquer sur le web.

Ainsi lorsqu'ils envisagent le contenu que présentera leur site, les responsables du projet internet de l'entreprise se posent souvent la mauvaise question: "Comment pourrait-on présenter ou décrire notre compagnie sur Internet ?"

La mauvaise question à se poser

Cette approche très ancrée dans la tradition de la brochure promotionnelle d'entreprise engendre des sites internet hors-sujet et sans intérêt qui deviennent pour la plupart ce qu'on pourrait appeler des "culs-de-sac" du cyberespace.

Les sites traditionnels d'entreprise se résument grosso-modo à six chapitres fondamentaux qu'on pourrait résumer ainsi: "Qui sommes nous ?", "Notre activité", "Nos nouveautés", "Nos partenaires", "Nos produits" suivis du désormais fameux "Pour nous contacter"... Sont-ce là des propositions réellement pertinentes pour des visiteurs anonymes qui viennent surfer sur un site ?

Assurément non. Car enfin, qui est l'internaute ? C'est d'abord, dans la grande majorité des cas, un être qui recherche des informations qui peuvent lui être utiles... Quelqu'un qui traque des opportunités d'affaires ou d'échanges. Parfois quelqu'un qui aimerait se distraire. En tous les cas, quelqu'un qui pense à une chose en particulier, son propre intérêt.

Parlez leur d'eux, ils s'intéresseront à vous !

Alors évidemment, et pour reprendre notre formulation, le site idéal et qui saurait certainement convaincre chacun d'entre nous devrait ne présenter que les boutons suivants: "De quoi avez-VOUS envie ?", "Les solutions à VOS problèmes", "Qu'est-ce qui VOUS ferait plaisir ?" suivi d'un légitime "Pouvons-nous VOUS aider ?"

Le web est un terrain où l'on communique, c'est entendu, où l'on peut échanger, c'est vrai, mais où pour parvenir à ses fins, il faut savoir donner avant de recevoir. Lorsqu'on prépare le contenu d'un site, la question majeure est donc: "Les visiteurs se sentiront-ils bienvenus sur notre site ?"

Si la réponse semble simple: "Parlez leur d'eux-mêmes !", la mise en place pratique d'un site internet centré sur l'internaute plutôt que sur la société qui édite le site, se révèle moins évidente.

Pour déterminer l'intérêt que représente une initiative web pour la communauté en ligne, donc ses chances pratiques de succès, on a coutume de comparer le nombre de propositions concernant l'entreprise elle-même (photos, logos et liens) et le nombre d'opportunités au bénéfice direct du visiteur. Dans la majorité des cas, le rapport est de 80-20 tandis que pour les sites qui réussissent, il est de 20-80.

Proposez des solutions, pas des discours !

Savoir parler web, c'est intégrer cette notion double du "donner-recevoir" et du "informer-vendre". Internet est une plate-forme collective à usage individuel...égocentrique. Il n'y a pas de mal à cela, il suffit de le savoir.

Ainsi quand des internautes, potentiellement intéressés par des offres que vous proposez, débarquent à l'improviste sur vos pages, les dernières choses dont ils se soucient, ce sont bien l'identité de vos partenaires, l'histoire de votre entreprise et votre secteur d'activité.

S'ils sont-là, c'est qu'ils cherchent quelque chose de précis; une réponse à leur besoin ou une solution à un problème. C'est donc la question fondamentale à laquelle vous devez répondre en "préparant" votre site; "de quoi mes visiteurs auront-ils besoin ?". L'étape suivante est logique; "Comment mon site va t'il pouvoir leur apporter des réponses concrètes et des solutions pratiques ?".

Cette fois nous y sommes. C'est juste cela la langue du web ! Pas le HTML... Dans un second temps, vos visiteurs ne manqueront pas de se dire que votre site est d'intérêt public et lorsqu'ils se mettront en quête du très fameux "pour nous contacter", ce sera plutôt bon signe.

Philippe Monteiro da Rocha

 
 
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