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 Créer le site qui gagne… (3ème partie)  
Dossier de la semaine du 5 au 11 août 1998 par Philippe Monteiro da Rocha

e positionnement stratégique de votre site et la réputation professionnelle que vous allez construire jour après jour, vont directement influencer les résultats commerciaux liés à votre présence en ligne.

Au vu de la vitesse à laquelle évolue internet, il n'est sans doute plus envisageable aujourd'hui d'arriver le premier sur un créneau commercial quel qu'il soit. Or rien n'est plus dramatique que d'être fondu dans la masse nébuleuse du cyber-espace. Etre un site parmi tant d'autres, c'est déjà une forme de renonciation au succès.

Vendre des fleurs sur le web en 1998, alors que tout le monde le fait déjà depuis des lustres, ça devient presque grotesque… Il faut offrir un avantage véritable, proposer un produit unique, être aisément identifiable par les internautes… C'est exactement l'objet du positionnement d'un site internet.

Un gros poisson dans un petit bocal ?

On constate par exemple qu'ouvrir une librairie virtuelle lorsque le marché est déjà occupé de pied ferme par des marques prestigieuses et des entreprises financièrement solides comme la FNAC ou Alapage, est un pari presque perdu d'avance. Alors, faut-il renoncer pour autant à vendre des livres sur le net.

Sans doute pas. Mais il faut sans doute se positionner sur le marché d'une manière plus créative en proposant (pourquoi pas ?) une librairie virtuelle spécialisée dans la science-fiction ou dans les recettes de cuisine picardes. Le marché apparait sans doute beaucoup moins ouvert mais la compétition est assurément plus facile à gérer et la cible, beaucoup mieux identifiable.

L'avantage, lorsqu'on planifie le positionnement de son entreprise virtuelle, c'est de bénéficier des étapes préalables qui ont déjà permis de clarifier les objectifs commerciaux et de mieux cibler les clients potentiels.

A partir de là, vous pouvez toujours, en lorgnant sur les sites de vos concurrents, déterminer quels sont vos avantages et surtout vos faiblesses. Vous pouvez même - c'est vivement conseillé -- essayer de répondre à une question très utile: "pourquoi quelqu'un achèterait-il les produits - ou paierait-il pour les services - proposés sur mon site plutôt que d'aller voir ailleurs sur le web ?"

Valeur ajoutée

Le succès de certains sites américains de commerce électronique comme Amazon.com , Gap ou Travelocity, nous a beaucoup appris sur les motivations réelles des "consommateurs" virtuels. Et évidemment, de ces aspirations énnoncées par ceux qui achètent vraiment sur Internet sont nées des théories sur les critères qui incitent l'internaute à cliquer sur le bouton "commande".

Que vous proposiez des services ou que vous vendiez des produits ne change pas foncièrement la nature du problème. Pour réussir d'un point de vue commercial, votre site doit présenter au minimum deux des avantages suivants:

  • Des prix plus bas; c'est généralement une constante sur Internet. Le contexte économique du cyber-espace permet de proposer les mêmes produits que dans la réalité à un tarif plus avantageux pour le consommateur.
  • Une sélection plus large; Le but étant de conserver vos clients potentiels le plus longtemps possible à l'intérieur de votre site, plus vous lui proposerez de choix, plus il aura l'occasion d'y rester.
  • Un meilleur service à la clientèle; Vous pouvez développer les fonctions interactives de votre site et, en même temps, préparer le service clientèle à gérer les correspondances électroniques d'une manière efficace.
  • Des services spéciaux; Un site qui vous rappelle par email la date d'anniversaire de votre belle-mère, voilà une initiative sympathique.
  • Un côté pratique; Bon nombre de gens n'aiment pas perdre leur temps le samedi après-midi dans les magasins de bricolage ou les supermarchés. Pour ceux-là, vos offres pourront s'avérer attrayantes.
  • De meilleurs délais de livraison: Si vous vendez du "contenu" téléchargeable immédiatement, c'est une évidence. Mais si vous livrez vos produits en 48 heures n'importe où en Europe, vous aurez des clients aussi.

Perfectionnisme et crédibilité

L'autre moyen de se positionner efficacement sur le web est de présenter le produit parfait, le site qui gagne…C'est bien de cela qu'on parle ? L'internet, qui demeure essentiellement (et pour quelques temps encore) un support largement textuel, exige un effort constant et une attention particulière sur le plan de la rédaction et au niveau de la logique de présentation.

En consacrant du temps à rédiger les textes qui figureront sur votre site, à les mettre en page et en rafraîchissant régulièrement votre sommaire, vous bâtissez votre crédibilité et votre réputation. Sans ces deux armes-là, difficile d'envisager de remplir son carnet de commandes. Vous aurez beau proposer un produit révolutionnaire à un prix ridiculement bas, sans crédibilité, vous ne générerez jamais la confiance du public. En un mot, vous n'aurez pas de client.

D'autres exemples ? Si votre logo parait approximatif ou si l'url de votre site est un sous-répertoire d'un site plus important (http://www.chez.com/dupont-sarl/), vos visiteurs auront le sentiment que votre entreprise n'est pas professionnelle. Tout indice d'amateurisme sur un site internet suffira à éloigner d'éventuels visiteurs de l'idée de conclure un jour une affaire avec vous…

Communiquer sur les terrains de la crédibilité et de la réputation est une véritable science. Et tout ce qui a un rapport proche ou lointain avec le marketing de votre présence électronique, de la présentation de vos emails à la qualité de votre lettre d'information, influence directement la réputation de votre entreprise ! Selon le soin que vous apportez à vos messages, l'influence sera positive ou négative. Mais ça, c'est vous qui décidez…

Vous pouvez lire la suite de cet article.

Philippe Monteiro da Rocha

 
 
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