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  5 conseils pratiques pour trouver un sponsor   (2eme partie)!  
Dossier de la semaine du 11 au 17 novembre1998 par Philippe Monteiro da Rocha Consultant de marketing en ligne

our survivre sur le net et en l'absence de modèles de financement cohérents, la recherche de sponsor se révèle une solution aussi attrayante que légitime. C'est même, d'après Forrester Research, l'option qui connaîtra le plus de succès dans un avenir à court terme. Voici comment procéder.

Si vous êtes webmestre et si votre site internet a acquis une certaine visibilité, vous avez déjà dû faire l'objet de sollicitations du type: "offre de partenariat", "proposition de collaboration" ou encore "échange" qui viennent régulièrement égayer le quotidien routinier de votre logiciel courrier.


Depuis qu'Internet est Internet...

Évidemment, vous prenez connaissance de chacun de ces messages et considérez toutes ces propositions d'échanges de liens, de services ou de bandeaux avec une attention soutenue. Avec la meilleure volonté du monde, vous avez même accepté ou initié des partenariats qui, avec le temps, se sont révélés plus ou moins profitable. Mais vous finissez un jour par vous demander si tous ces efforts servent réellement la cause de votre site adoré.

Depuis que la terre est ronde et qu'Internet est Internet, tout le monde veut s'associer avec tout le monde. Mais si tous les webmestres sont heureux de profiter d'une exposition chez leurs voisins, personne ne veut payer... Si vous êtes motivé par l'idée de transformer vos efforts en ligne en revenus réguliers, alors vous vous montrerez sans doute réceptif à ces conseils pratiques pour trouver le sponsor idéal.

Deux conditions cependant; 1. disposer d'un site qui génère un trafic important ou bien ciblé et 2. accepter de transformer son site pour faire la part belle aux sponsors que vous souhaitez convaincre. Accueillir un partenaire de ce type sur un site, cela signifie pratiquement lui libérer un espace rédactionnel et graphique important (en général un tiers de la surface totale d'un document HTML) pour lui permettre d'utiliser vos pages comme autant de tremplins vers son propre site.

1. Votre site, c'est quoi ?

Pour préparer convenablement une offre de partenariat "payant", il convient d'abord de déterminer avec précision ce que l'on peut proposer. Quelles sont les caractéristiques démographiques des visiteurs de votre site ? Sont-ce de jeunes agriculteurs, des mères de famille, des cadres moyens âgés de plus de 45 ans ou bien les trois en même temps ?

Le web et ses spécificités interactives vous offrent la possibilité de monter rapidement et sans effort des sondages en ligne ou de mettre en place des formulaires d'inscription assez pertinents qui peuvent répondre à ces questions à votre place pendant que vous dormez.

Si vous déterminez l'âge, la catégorie professionnelle et les centres d'intérêt d'un échantillon représentatif de vos utilisateurs réguliers, vous parviendrez à orienter votre recherche de sponsor de manière efficace et qui plus est, à disposer d'arguments pour le moins convaincants.

2. Des questions, des réponses

Quelles sont les pages et les rubriques les plus fréquentées sur le site ? Le contenu de ces pages et les raisons pour lesquelles les internautes viennent y surfer peuvent-ils véhiculer le message d'un type particulier de partenaires ? La présence d'un sponsor changerait-elle la nature de ce contenu ou serait-elle susceptible de décevoir certains de vos "habitués" ?

Toutes ces questions d'ordre stratégique sont fondamentales. pour vous bien sûr mais aussi pour les sponsors éventuels qui ne manqueront pas de vous les poser. Votre site doit bien évidemment rester lui-même et une campagne de sponsoring ne doit pas se transformer en une vampirisation intempestive qui déboucherait peut-être sur une baisse de trafic ou de crédibilité.

Et si vous craignez la réaction des usagers de votre site, sachez que personne ne vous reprochera jamais de chercher à financer un projet qui, du point de vue de l'internaute, demeure après tout un service entièrement gratuit.

3. Combien ?

Calculez aussi précisément que possible les coûts de maintenance de votre site et estimez le nombre d'heure que vous y consacrez en terme de promotion, en matière de mise à jour, en recherche et en rédaction. En évaluant un coût horaire raisonnable, vous obtiendrez le budget mensuel réel de fonctionnement de votre présence en ligne; un élément à prendre en considération lorsque vous formulerez, plus tard, vos offres de partenariat.

4. Le modèle "clé en main"

Lorsque vous avez franchi ces deux étapes préliminaires, la manière la plus constructive de poursuivre votre stratégie consiste à développer une page-test qui sera en mesure d'expliciter visuellement le concept que vous proposez. Utilisez donc les éléments graphiques et éditoriaux du site d'une marque prestigieuse qui, en toute logique, s'adresse au type de public auquel vous vous adressez.

Essayez de bâtir un modèle en réservant une colonne entière au message et aux illustrations de votre sponsor imaginaire. Déterminez clairement la proposition de ce site qui serait la plus apte à faire cliquer vos visiteurs. Et "vendez-la" à travers un bref texte bien argumenté et ponctué par un hyperlien appétissant. Avez-vous vous-même envie de cliquer ? Si oui, vous êtes définitivement sur la bonne voie.

5. La chasse

Prêt ? Il ne reste désormais qu'à partir à la chasse aux sponsors. Vos objectifs se doivent d'être précis; il est inutile de solliciter les sites de grande renommée (ils n'ont certainement pas besoin de vous) mais les marques connues, dont la cible préférentielle correspond aux caractéristiques que vous avez su déterminer, peuvent constituer d'excellents prospects au moment où chacun cherche à se faire une place en ligne.

Rédigez des offres personnalisées à l'attention des administrateurs des sites que vous avez sélectionnés. Et jouez franc jeux; personne n'a de temps à perdre sur le web. Expliquez votre démarche de recherche de sponsor, dites ce que vous avez à offrir (du trafic ciblé) et n'hésitez pas à faire une offre chiffrée qui vous semble cohérente.

Ceux qui vous liront n'ont souvent pas la moindre idée de ce qu'est le sponsoring de site dans le cyberespace, alors renvoyez-les à votre page-témoin qui, à elle-seule, devrait être en mesure de détailler le concept. Et insistez sur les bénéfices réels qu'une telle association peut engendrer pour la stratégie globale de votre correspondant.

La réalité d'un trafic existant et ciblé, le gain de temps en promotion et en référencement, l'économie en investissements publicitaires et le développement d'un partenariat de longue durée ne laisseront, vous le verrez, pas ces professionnels indifférents. Votre force, c'est votre vécu sur Internet, c'est à dire votre site et la communauté d'utilisateurs que vous avez su créer de toutes pièces.

De bons arguments

Si vous savez vous montrer convaincant, comme Alexandre Dreyfus, l'administrateur de Webcity, l'a été en demandant aux stratèges virtuels d'Adecco de sponsoriser les pages "emplois" de son site, vous avez plus d'une raison d'y croire.

Votre plus sûr allié, ne l'oubliez jamais, c'est le modèle actuel du bandeau publicitaire et le taux de réponse dérisoire qu'il suscite. Avec une moyenne générale aux alentours de 2% de clic effectif, le prix du visiteur pour un site commercial qui communique par le biais de bannières se situe entre 5 et 12 francs.

Selon la nature de votre site et le nombre de visiteurs qu'il attire, vous avez tout loisir de proposer à vos futurs partenaires une offre qu'il serait économiquement idiot et stratégiquement ridicule de refuser...

Philippe Monteiro da Rocha

 
 
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