u'est-ce qui diff�rencie r�ellement une �cyberboutique de quartier� d'un service de VPC � succ�s comme Alapage, Fnac Direct ou Marcopoly ? Ne croyons pas que tout ne tient qu'� la taille du budget publicitaire investi...

Lorsque vous proposez un produit sp�cifique ou rare, les contraintes du marketing vous p�sent moins que d'ordinaire: la concurrence �tant infime voire inexistante, vous �tes en position �h�g�monique�.

Mais ceux qui, parmi vous, ont d�j� exp�riment� l'E-commerce savent que ce n'est pas tous les jours que l'on peut acc�der � ce privil�ge. Alors, comment vous d�marquer, et surtout comment vendre, lorsque vous proposez les m�mes produits que ceux que diffusent d�j� de nombreux sites commerciaux ?

Toujours moins cher

Il n'est pas toujours facile de pratiquer les prix les plus bas, surtout si vous d�butez. En effet, les soci�t�s les plus performantes disposent d'un argument imparable pour n�gocier au mieux avec leurs fournisseurs: le volume d'achats.

Sachez cependant que, quitte � rogner fortement sur vos marges (du moins dans les premiers mois d'existence de votre site), vous devriez th�oriquement, pour la plupart des produits de consommation courante, pouvoir trouver un juste �quilibre entre une marge acceptable et des prix suffisamment bas.

Des garanties en or

Entre le d�lai de r�tractation l�gal, la garantie �satisfait ou rembours�, la rapidit� des livraisons, le petit cadeau suppl�mentaire pour toute commande pass�e avant telle date, la garantie �remboursement de la diff�rence si vous trouvez moins cher ailleurs�, etc., nombreux sont les arguments que vous pouvez avancer, et qui inciteront votre prospect � vous accorder sa pr�f�rence.

Il est probable que dans 95% des cas votre visiteur devenu client n'exerce jamais son droit de r�tractation ou sa clause de remboursement, mais la simple existence de ces garanties constituera souvent un crit�re d�cisif quant � l'acte d'achat.

T'as le look, coco

Les deux points (essentiels) rappel�s plus haut ne serviront cependant � rien si un troisi�me �l�ment, que l'on croirait � tort tr�s secondaire, n'est pas consid�r�. Votre look, ou plut�t celui de votre site, c'est votre identit�, c'est aussi le �gimmick� visuel qui s'imprimera dans la m�moire de vos visiteurs, c'est enfin cette sympathique interface, plaisante et ergonomique, qui fera que votre prospect viendra plut�t chez vous que chez le voisin, r�pondant � l'effet de s�duction.

On ne peut cependant pas plaire � tout le monde, et un site � dominante jaune ne s�duira jamais un visiteur qui n'aime pas le jaune. Alors, ne vous torturez pas � chercher une �couleur id�ale� qui n'existe pas, et raisonnez plut�t en termes d'ergonomie et de marketing (les encarts publicitaires dans les magazines constituent souvent d'excellentes bases de travail pour le d�veloppement visuel d'un site commercial).

En conclusion, prix + services + interface = toutes les chances de succ�s pour votre site. Sans oublier les quelques conseils et astuces que l'on essaie de partager dans ces colonnes...

Jean Lançon
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