nvoyer un e-mail de prospection � des gens qui vous ont permis de leur en envoyer est certainement le meilleur moyen de faire des affaires sur le net. Avec des retours qui peuvent parfois d�passer les 10% si vous touchez une liste tr�s cibl�e, vous pouvez r�ellement commencer � envisager de gagner de l'argent avec votre site. Toute l'efficacit� de votre prospection par e-mail r�side dans le message. L'�criture de ce v�ritable petit bijou de l'aire e-commerciale pourra vous prendre de nombreuses heures, m�me (et surtout) s'il fait moins de 10 lignes.

Voici quelques conseils qui peuvent faire la diff�rence.

01 En tout premier lieu, constituez-vous une base d'e-mails de gens qui vous on donn� l'autorisation de leur adresser un courrier �lectronique. Ne pas respecter ce point risque de vous attirer les foudres de vos prospects et de votre fournisseur d'acc�s. Votre business ne m�rite pas de voir son image ternie et vos serveurs se porteront mieux s'ils ne sont pas sur une liste noire. Vous cr�er une base d'e-mails vous autorisant l'envoi est tr�s simple :

- Placez des formulaires de demande de documentation sur votre site et enregistrez automatiquement tous les e-mails
- Mettez en place une lettre d'information gratuite � laquelle on s'abonne en laissant son e-mail
- Organisez des concours
- Installez un forum ou bien une liste de discussion sur votre propre site
- Laissez � disposition des visiteurs de votre site des outils et services gratuits dont ils auront les r�sultats ?
- Demandez clairement l'autorisation � vos visiteurs de r�cup�rer leur e-mail ; si vous avez une plainte, vous devez pouvoir prouver au plaignant qu'il avait lui m�me autoris� ce genre de d�marche.

02 - Tentez au maximum d'envoyer des courriers qui soient personnalis�s. Vos destinataires doivent imaginer qu'ils sont les seuls � avoir re�u un tel message. Certains logiciels tels qu'Aureate Group Mail vous permettent de r�aliser un v�ritable publipostage e-mail � partir d'une base de donn�es export�es en fichier texte. Le logiciel ne remplace cependant pas la main de l'homme et il faudra que l'assemblage du texte plus les donn�es issues de la base de donn�es donne un air naturel � l'ensemble du texte. Pensez � doter vos formulaires de tous les champs n�cessaires afin de pouvoir contacter ult�rieurement ces gens de mani�re personnalis�e; l'e-mail n'est, dans ce cas, pas suffisant.

03 - Soyez personnalis� aussi dans le ton et le contenu du mail; les "Bonjour," et les "Bien cordialement" en d�but et fin de phrase y contribuent. Evitez d'�tre g�n�raliste et martial comme on pourrait l'�tre dans un communiqu� de presse. Sans pour autant tutoyer vos prospects, montrez leur que vous �tes proche d'eux et de leurs besoins; vous �tes une sorte de "vieil ami" dont on avait pas eu de nouvelles depuis longtemps. Les gens aiment qu'on leur apprenne quelque chose, qu'on leur raconte une histoire, pas qu'on leur vende n'importe quoi � la mani�re des vendeurs d'aspirateurs des ann�es 60 qui vous forcaient la porte et vous d�ballaient leur camelote sur la table. Le e-client est un personnage "adulte"

04 - "Mouillez-vous" et signez vos courriers du nom d'une personne r�elle que les gens puissent ensuite contacter directement (num�ro de t�l�phone, etc) Donnez par e-mail le m�me sentiment qu'on les gens qui lisent un courrier de prospection classique ; un courrier o� l'on retrouve � la fin un message et une signature manuscrits qui font plus vrais que nature, m�me s'ils sont r�pliqu�s en milliers d'exemplaires.

05 - Soyez brefs et percutants dans vos messages : des paragraphes de 4 lignes, une mise en page a�r�e, des phrases courtes et explicites, des mots simples et compr�hensibles de tous. Vos lecteurs ne sont pas stupides mais ils ne parlent peut-�tre pas le m�me type de "langage" que vous.

06 - Ne soyez pas fig� et conventionnel dans votre mani�re d'�crire cet e-mail. Au m�me titre qu'une lettre r�dig�e sur un papier color� aura parfois un bien meilleur impact, soyez inventif dans la mani�re de pr�senter cette lettre. Finissez par exemple votre message par une signature originale.

07 - Sans tomber dans la familiarit�, exprimez-vous dans votre lettre de prospection comme si vous vous adressiez verbalement � votre interlocuteur. Un e-mail ne peut pas ressembler � une lettre papier ayant le m�me but. Un e-mail de prospection prend le c�t� dynamique et proche d'un appel t�l�phonique, et l'aspect construit d'une lettre.

08 - R�alisez un v�ritable travail d'introspection en vous mettant � la place des gens qui vont recevoir votre message. Demandez � votre entourage de donner son avis et ne leur dites pas que c'est vous qui en �tes l'auteur pour qu'ils soient parfaitement objectifs. Prenez les id�es qui �manent du bon sens, celles qui vous avez �chapp� par manque de recul sur votre production.

09 - Intercalez des phrases courtes entre les paragraphes afin de donner du rythme au message.

10 - Evitez l'usage de tout proc�d� qui ne semblerait pas naturel dans l'envoi d'un e-mail d'une personne � une autre : usage des caract�res gras, mise en page html trop recherch�e, etc. J'ai re�u une fois un fax de prospection enti�rement �crit � la main; j'ai cru jusqu'au dernier moment que c'�tait quelqu'un que je connaissais qui me l'avait envoy�.

11 - Comme dans toute bonne lettre commerciale qui se respectent, je vous conseille de placer une zone P.S. en fin de message. Vous pourrez y convaincre les derniers sceptiques en proposant un conseil, un lien vers un service compl�mentaire, etc.

Anthony Alberti / e-consultant SAM

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