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 lus
d'1 internautes sur 2 surfe sur des sites marchands depuis son domicile. 60% du
CA du commerce électronique aux USA est réalisé par des sociétés
traditionnelles qui existaient avant l'arrivé du web.
Je vous propose ici de nous intéresser au marché de B2C (Business
to consumer), secteur qui suscite beaucoup d'intérêt en terme de
marge et peu lorsqu'on s'intéresse à des volumes ; c'est pourquoi
les investisseurs préfèrent le marché B2B (Business to Business)
et si possible à forte valeur technologique.
J'ai réalisé pour une entreprise traditionnelle une étude
de marché et, avec son accord, je vous invite à lire une bribe de
l'analyse B2C, adaptée pour SAM-Mag.com
LE B2C
Le marché
en France en 99 :
1,3
Milliards de francs (4 prévu en 2000).
Il apparaît évident que ce marché est colossal et qu'il ne
peut être qu'intéressant de se placer sur un marché voué
à croître avec un tel " trend ". Il ne faut
pas croire que ce soit un marché plus facile.
Les besoins en communication sont énormes bien sûr, mais également
il faut être très disponible pour son client. Le professionnel
veut traiter rapidement, le particulier veut être rassurer, conseiller,
informer, …
On appréciera d'ailleurs qu'une réponse à une question
sous 4 heures concrétise la vente dans 36% des cas ; sous 48h, ce taux
tombe à 8%.
Nous ne
sommes pas encore à l'ère où le commerce électronique
remplace le commerce traditionnel ; on en est quand même loin.
Le commerce électronique doit être en réalité considérer
comme un nouveau circuit de distribution (avec son propre moyen de communiquer,
de promouvoir, …).
| Commerce
électronique et commerce traditionnel.
Selon Forrester Research, le commerce en ligne BtoC représentera 7% de
l'ensemble du commerce de détail en Europe en 2005 contre 0,1% en 1999.
|
|
Catégories
de produits
|
2000
en milliards
de $
|
2005
en milliards
de $
|
%
du total du commerce
traditionnel en 2005
|
| Logiciels |
0.3
|
1.5
|
39%
|
| Matériel Informatique |
0.6
|
7.6
|
36%
|
| Musique |
0.3
|
2.7
|
20%
|
| Livres |
0.6
|
4.6
|
15%
|
| Vidéos |
0.4
|
0.3
|
13%
|
| Fleurs |
0.4
|
1.7
|
12%
|
| Billeterie |
0.4
|
3.5
|
11%
|
| Jouets |
0.3
|
1.9
|
9%
|
| Voyages |
0.9
|
37.9
|
9%
|
| Biens électroniques |
0.5
|
3.8
|
9%
|
| Articles de sport |
0
|
0.7
|
8%
|
| Vêtements |
0.1
|
22.1
|
7%
|
| Produits de beauté/Santé |
0
|
4.4
|
7%
|
| Equipement de la maison |
0
|
10.7
|
6%
|
| Automobile |
0.2
|
9.2
|
5%
|
| Articles de jardin |
0
|
0.9
|
4%
|
| Epicerie |
0.1
|
43.7
|
4%
|
Source : Forrester Research - en milliards de dollars
Sur ce
tableau, on remarque évidemment la domination du domaine informatique,
des produits à achats répétés (musique, livres,
vidéo), les loisirs et voyages (avec une valeur en très forte
augmentation). Notons tout de même l'émergence des produits de
beauté et santé, ainsi que l'équipement de la maison
(grâce entre autres aux comparateurs de prix type bravonestor, …).
L'automobile va également devenir un marché important en
terme de valeur.
Le bas de tableau souligne un élément très important :
l'épicerie.
La plupart d'entre nous connaissons Houra.fr (grâce entre autres aux 25
millions dépensés en communication) ; on a tous vu les frigos du
futur où l'on peut commander les produits sur le terminal installé
sur la porte ou bien en passant des codes barres devant un lecteur (le frigo,
du moins le terminal s'occupant d'envoyer ces informations à votre fournisseur
habituel).
44 milliards de dollars prévus pour 2005 sur le seul marché de l'épicerie,
c'est un marché important pour plusieurs raisons :
- La ménagère d'autrefois est devenue employée et
a de moins en moins le temps d'aller faire ses courses (à part bien sûr
les courageuses suicidaires du samedi après midi J).
- Les enseignes ne peuvent plus ouvrir de très grandes surfaces,
alors pourquoi ne pas concentrer ses efforts sur un méga hypermarché
en ligne, où les actions promotionnelles touchent vraiment tous les visiteurs,
…
Ce
nouveau moyen de distribution n'est donc pas négligeable, il apparaît
très clair qu'il faut le prendre en compte aujourd'hui pour y être
placer demain.
Cependant pour bien intégrer le B2C, il faut faire attention à certains
points clés
AU NIVEAU DU CONSOMMATEUR
La Sécurité
1 internautes
sur 2 est méfiants du site marchand concernant le paiement. Ils ne veulent
pas de la sécurité mais de la confiance.
Qu'est
ce qui rassure :
| Aide par téléphone disponible en permanence |
24% |
| Notoriété du site |
70% |
Le choix du mode paiement (SSL, contre remboursement,
téléphone, …) |
60% |
| Magasins physiques |
57% |
| Assurance en cas d'utilisation frauduleuse de la carte |
55% |
| Numéro de client qui évite de donner son numéro à
chaque fois |
34% |
| Une banque qui prend à sa charge toute la partie paiement |
34% |
| Infos sur la sécurité du paiement |
32% |
| Clarté et simplicité du processus d'achat |
30% |
| Impression générale de sérieux et professionnalisme |
19% |
LA PUB
Pub on-line ou
off line
Un client qui découvre un site le visite 3 ou 4 fois en moyenne avant d'acheter
en ligne. 1 ou 2 visites suffisent si le site s'est déjà fait connaître
grâce aux médias traditionnels.
Opter pour une publicité off line et spécialisé et/ou on
line sur des sites spécialisés, les portails et autres moteurs de
recherche.
Taux de clic en
campagne on-line :
- 1,2% sur les moteurs de recherche
- 3,1 pour les sites ciblés.
- 80% des pubs on line ont été fructueuses. Mais les annonceurs
sont de moins en moins satisfaits, car de moins en moins cliqué.
Notons aussi la formule d'Échange gratuit de bannière sur e-pub.com.
Jeu de l'affiliation
:
Un site marchand avec un site de contenu. 40% du business se fera par ce système
d'ici 1 à 2 ans, comme c'est déjà le cas aux USA.
Répartition
des acteurs web en média
| Presse : |
44% |
| TV : |
27% |
| Radio : |
17% |
| Affichage: |
11% |
| Cinéma: |
1% |
Comment l'internautes
prend connaissance d'un site.
Pour les particuliers :
| Bouche à oreille : |
100% |
| Liens : |
83% |
| Pub : |
67% |
| Articles de magazines : |
61% |
| Articles de journaux : |
50% |
| Conférences : |
17% |
Pour
les professionnels
| Articles de magazines : |
94% |
| Liens : |
88% |
| Pub : |
76% |
| Bouche à oreille : |
71% |
| Articles de journaux : |
54% |
| Conférences : |
47% |
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