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es deux caractéristiques essentielles du réseau
internet sont d'une part son potentiel d'interactivité
et d'autre part son aspect global. Et ces deux éléments
permettent aujourd'hui aux utilisateurs finaux de prendre
l'initiative pour s'adresser à une place de marché
qui ne connaît pas de frontières. Les deux
grandes familles de modèles commerciaux orientés
" C2 " et basés sur l'intention des consommateurs,
tirent d'abord avantage de la puissance du web :
- Soit
pour inverser l'acte d'achat, c'est le cas du C2B qui
consiste pour l'internaute à adresser directement
une proposition à des entreprises suceptibles de
répondre à son offre.
-
Soit pour élargir au maximum la portée de
sa proposition commerciale, c'est le cas du C2C qui consiste
pour l'usager d'Internet à pratiquer des échanges
mercantiles ou récompensés avec d'autres
utilisateurs du réseau.
La
beauté du principe tient dans le fait que les transactions
commerciales, initiées par les particuliers eux-mêmes,
ne sont pas réactives mais foncièrement proactives
! Et si l'Internet avait finalement été inventé
pour cela ? Donner le pouvoir aux consommateurs…
Le schéma C2C est calqué sur le principe des
petites annonces popularisé par les journaux distribués
gratuitement dans les magasins de proximité. Un particulier
désireux de vendre un produit passe une annonce et
acquitte un droit d'insertion. Les sites qui en sont directement
inspirés, comme Bonjour.fr, le site de petites annonces
du groupe Havas ou Annoncenet, celui qui a donné
naissance à Mixad, parviennent ainsi à faciliter
les contacts et les transactions entre internautes.
Le système de rétribution de ce type de plate-forme
C2C pose bien évidemment un problème sur Internet
où l'internaute a pris l'habitude de ne pas payer
grand chose. Si Annoncenet ne peut compter que sur les ressources
publicitaires pour survivre, Bonjour.fr a su tirer profit
de son existence offline pour adopter une solution économique
viable. Les particuliers ont ainsi la possibilité
de passer gratuitement leurs petites annonces sur le web
et l'option de payer s'ils souhaitent que l'annonce soit
reprise dans les journaux diffusés par le groupe
d'édition.
Si ce modèle semble très réaliste sur
le plan économique, d'autres concepts typiquement
C2C s'ils se révèlent prometteurs en terme
de service aux utilisateurs, demeurent plus hasardeux dès
qu'il s'agit de générer des revenus. C'est
le cas, par exemple, du site de troc Trokers.net qui propose
à ses utilisateurs de s'échanger des objets
ou des services entre eux. On peut ainsi troquer une location
de quinze jours en Espagne contre un scooter : ça
vous tente ?
Mis à part les bandeaux publicitaires et les boutons
marchands traditionnels, difficile en effet de trouver des
sources de revenus dans un service d'échanges. Il
serait par exemple très compliqué de prélever
des commissions sur les objets échangés, cela
revenant à " monétariser " un service
dont l'absence d'argent est justement le fondement.
En revanche, le concept se veut particulièrement
pertinent dès qu'il s'agit de marketing one to one
et de profiling. Grâce à un site de troc, on
associe en " backoffice " les données personnelles
concernant des individus et les produits que ceux-ci souhaiteraient
posséder : on a un membre identifié et l'objet
qu'il recherche à l'instant T. De là à
anticiper le fait qu'on s'autorise un jour à lui
faire une offre commerciale ciblée après une
proposition de troc restée vaine, il n'y a qu'un
pas. Aymeric Chotard, le jeune stratège de Trokers.net
qui a fait ses armes chez Socpresse (Le Figaro) sur un service
B2B particulièrement populaire, TVMag.com, a toutes
les raisons de croire en la viabilité de son projet.
Mais depuis l'aube du web, l'archétype du C2C est
bien évidemment le modèle popularisé
par Ebay, Ibazar, Aucland et Yahoo !, les enchères
en ligne ; l'un des secteurs spécialisés les
plus populaires du net et par extension, l'un des plus concurrentiels.
Ebay.com, mis en ligne dès 1995 sur une page perso
hébergée pour 30 dollars par mois, à
partir d'une idée basique et néanmoins géniale
de son fondateur Pierre Omidyar, répondait aux trois
premiers critères qui font le succès des projets
internet et, en général, les fortunes de leurs
initiateurs ;
- Ce
nouveau service répond-t-il à un besoin
(ou peut-il en créer un) ?
-
Les gens potentiellement concernés sont-ils suffisamment
nombreux ?
-
L'Internet présente-t'il au moins un avantage identifiable
par rapport aux moyens traditionnels existant ?
Une
fois démontrée la validité réelle
du service pour les utilisateurs , on se risqua à
penser que les avantages du net (accès mondial, volume
d'utilisateurs, possibilité de recherche, facilité
de transactions, etc...) seraient perçues comme un
avantage perceptible par les utilisateurs ciblés.
Cette vraie bonne idée qui véhicule en même
temps les notions de loisir -- le fait de surfer en ligne
à la recherche de bonnes affaires comme on irait
flâner le dimanche aux Puces de Clignancourt--, de
communauté -- les utilisateurs prennent contact avec
d'autres internautes dont les centres d'intérêt
sont proches -- et de commerce - le but du jeu est tout
de même de réaliser une transaction - s'apparentait
ainsi à un espace unique de mise en relation entre
particuliers passionnés. Une place de marché
de type communautaire.
Si le service paraissait pratique voire même utile
au niveau de l'utilisateur moyen, encore fallait-il l'accompagner
d'un pendant économique valable. On s'est donc logiquement
tourné vers une ressource aussi évidente que
légitime : le commissionnement. Puisqu'Ebay.com mettait
en relation des vendeurs et des acheteurs, il s'avérait
légitime qu'en cas de vente effective entre deux
parties, une rétribution de quelques pourcents viennent
compenser le rôle essentiel d'intermédiation
joué par le site. Un modèle, psychologiquement
acceptable par les différents intervenants et, cerise
sur le gâteau, commercialement légitime.
Très productif en pages vues, le modèle économique
peut également, tout comme pour un site média
traditionnel, s'appuyer sur la vente d'espaces publicitaires.
Ce sont les options qu'ont retenu en France Ibazar, Aucland,
Onatoo, Eurobid, enfin presques tous les sites d'enchères
à l'exception de l'Européen Qxl. La publicité
constitue souvent la principale source de revenus d'un site
d'enchères. Les commissions de 2,5% reversées
à Ibazar par les vendeurs lorsque le produit de la
vente dépasse 100 francs ne représente que
20% des revenus du site. La publicité équivaut
aux 80% restant.
Sur Ebay.com en revanche, les bandeaux publicitaires sont
beaucoup plus discrets… Et pour cause, les vendeurs
paient deux fois pour mettre un produit aux enchères
:
- D'abord,
un ordre d'insertion compris entre 25 cents et 2 dollars.
-
Ensuite, une commission comprise entre 1,25% et 5% qui
dépend du prix final auquel est adjugé l'objet.
Philippe
Monteiro Da Rocha et Fabrice Boutain
Co-Auteur
du Best-Seller " Netentreprises : réussir online
", Ed Campus Press Co-écrit par Fabrice Boutain et préfacé
par Orianne Garcia .Ce livre Accompagne et conseille, point
par point, les entrepreneurs depuis la validation de leur
concept jusqu'à la formulation d'un business modèle viable,
en passant par la mise en place des stratégies "e-trafic".
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