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  Une semaine pour éviter les erreurs de stratégie
Dossier de la semaine du 2 au 8 octobre 2000 par Carole Laciak

iagnostic : Des erreurs de stratégie marketing sur votre site marchand sur Internet vous rendent moins compétitif sur le marché, augmentent les parts de marché de vos concurrents, vous font perdre des ventes... (la liste peut être longue encore !)

Conseil : Penser à la stratégie marketing de votre site.

Dose : Au moins une fois par jour pendant une semaine. Un conseil
par jour pour aider votre site à retrouver (ou trouver) une bonne santé mercatique.

Résultat : Des erreurs marketing évitées.

Recommandation: Tout abus est excessivement recommandé.

Lundi : Avez-vous testé le marché sur lequel vous souhaiter vendre votre produit ou service ?

Il est préférable de tester le marché de votre produit ou service afin d'être sûr que vous ne ferez pas faillite dans les quelques semaines qui suivront. Ceci pour vérifier la faisabilité au niveau de votre offre (votre produit ou service est-il intéressant sur le marché ?), de la demande (y a-t-il des clients potentiels ?) et de l'environnement (influence des progrès technologiques, les lois pouvant avoir une conséquence...).

Combien d'entre vous ont réellement réalisé ces démarches et n'ont pas choisi un produit ou un service, juste parce qu'il vous plaisait ou par passion. Et combien d'entre vous ont supposé qu'ils pourraient le vendre facilement à des clients potentiels car lorsqu'ils le verront ils ressentiront le même sentiment que vous et voudront l'acheter immédiatement. C'est à ce moment que vous devriez voir le message ERREUR s'afficher dans votre pensée ! Votre vision réaliste des choses est voilée par votre engouement. Soyez donc plus rationnel et jugez si vous pouvez réussir dans votre entreprise.

Mardi : Conservez votre stratégie.

Bien entendu, vous avez une stratégie établie dès le départ de votre projet de vente de votre produit ou service. Si celle-ci fonctionne bien ne la modifiez pas ! même si vous trouvez cela ennuyeux et que vous voudriez tester si une modification de votre stratégie vous apporterait plus de ventes, ce n'est pas une bonne idée. Votre stratégie est adaptée à votre produit ou service depuis le départ, prenant en compte certains critères. Ne la changez pas au hasard, mais adaptez-là suivant des modifications importantes de vos critères.

Mercredi : Ne suivez pas le troupeau !

Trouvez et développez votre stratégie, ne copiez pas une stratégie déjà existante. Etre original, même dans ce domaine, peut être un bon moyen d'innover votre campagne marketing. Si vous vous trouvez sur un marché de niche, dans ce cas, n'hésitez pas à être créatif! La distinction peut vous faire prendre de l'avance. Pour prendre avantage sur vos concurrents, vous devez en savoir bien plus sur qui sont vos clients, connaître leurs besoins et voir si vous pouvez exploiter ce marché.

Jeudi : Avez-vous une gamme de produit assez complète ?

Une fois que vous connaissez les besoins de vos clients, n'hésitez pas à offrir plusieurs types de produits. Il serait dommage de perdre des ventes juste parce que vous n'avez qu'un seul produit ou pas de profondeur dans votre gamme. De plus, si un client a déjà fait un achat grâce à votre site il y a de bonnes chances pour qu'il revienne vers vous, par confiance. Pour devenir et rester un bon concurrent fidéliser vos clients pour plus de ventes.

Exemple 1 : Si vous vendez des appareils de photos, vous pouvez élargir votre gamme en vendant des accessoires comme des pellicules, des piles, des pochettes pour ranger votre appareil... (ça sent les vacances !). Pour toujours faire en sorte que le client revienne pour acheter ses produits sur votre site.

Exemple 2 : Pour élargir votre gamme en profondeur d'appareils de photos, vous pouvez penser aux appareils avec zoom manuel ou plusieurs types de zooms.

Finalement, si vous comptiez devenir fortuné et réputé par un seul produit passez à une autre stratégie.

Vendredi : Toute la vérité et rien que la vérité.

Le meilleur moyen de ne pas se faire attraper en pleine contradiction sur la description ou les capacités d'un produit est de ne pas mentir. Même si vous voulez ajouter (ou omettre) quelques petits détails pour gagner des ventes, éviter les mensonges. Tromper un client (qui s'en apercevra tôt ou tard) est un risque qui n'est pas très bon de prendre et cette situation pourrait se retourner contre vous.

Introduisez des techniques de fidélisation. Essayez celle d'Introduisez un ami' qui s'apparentera à: "introduisez votre ami à nos produits et recevez un cadeau" ou celle du 'Client privilégié' qui ressemblera à : "en qualité de client privilègié nous vous offrons ces produits à un prix spécial pendant un temps limité". Ces techniques utilisées sont très populaires et c'est un bon moyen pour obtenir de nouveaux clients et conserver ceux que vous avez déjà.

Samedi : Comment traitez-vous vos clients ?

Le client est roi. Ce qu'il désire c'est que les choses soient faciles à comprendre, être traité agréablement et que l'on soit à son écoute, ainsi qu'une transaction simple et rapide. Combien de ventes sont perdues tout simplement parce que ces conditions n'ont pas été remplies ! De plus, la concurrence peut être très importante et rendre ces formalités d'un plus grand intérêt pour le consommateur. Quel client aurait envie d'acheter sur un site où la transaction est difficile et où en cas de question sur un produit il soit pris pour quelqu'un de stupide ? Plus la transaction sera plaisante plus vous aurez de chances que le client revienne sur votre site pour encore plus d'achats.

Dimanche : Avez-vous expliqué votre politique de prix ?

Chaque fois que je vois un produit à un prix d'achat nettement plus bas sur un site concurrent je me demande toujours comment cela est possible. Par quel moyen mystérieux, ce produit similaire est à un prix complètement aberrant par rapport à la concurrence? Souvent la première réflexion qui me vient à l'esprit est 'n'est-ce pas une contrefaçon ?'. Et c'est là, où il y a un manque d'informations, vous pouvez expliquer vos prix, éventuellement par un stock important. Cette pénurie de renseignements peut rendre n'importe quel futur client méfiant et faire rater une vente

Carole Laciak / http://Marketing-Internet.com

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